Waar hebben we het over?

September 2015, bij Fourtop ICT komt een nieuwe saleskracht werken. Ook start er een marketing-stagiair. Samen met de commercieel directeur van Fourtop ICT moet er de komende tijd hard aan de weg getimmerd worden. Offertes bevatten te veel terminologie en ook de bedrijfspresentatie gaat al enige tijd mee. De marketingstrategie die is bedacht door een voormalig stagiair, moet in de realiteit worden gebracht! Iedereen moet weten dat we samenwerken leuk en makkelijk maken, maar hoe doe je dat als ICT-dienstverlener? Waar wil je het als ICT-dienstverlener over hebben? Roep je van de daken hoe snel je cloudopslag is? Vertel je iedereen dat je de beste ondersteuning hebt als er een keer iets mis gaat met alle klantgegevens? De afgelopen tijd zijn we, samen met onder andere Frank Hartog en Bram Alkema, er achter gekomen dat dat niet de essentie is voor de eindgebruiker. De eindgebruiker van een ICT-dienst wil gewoon dat zijn werkplek ‘goed’ is. Maar wat is goed? Dat weet je van tevoren niet! Je kent de klant niet, je weet niet wat hij belangrijk vindt en waarom hij op zoek is naar een ICT-oplossing. Om daar achter te komen moet je de klant uithoren, alles van hem willen weten. Pas daarna kun je als ‘redder’ jouw oplossing voorschotelen.

Maar je oplossing voorschotelen is alleen effectief als je vertelt wat de klant er mee kan, in plaats van vertellen hoe het werkt. In de ICT-wereld is dit soms lastig. ICT’ers zijn vaak enthousiast over de nieuwste technologie waar ze gebruik van maken, daarom is het niet gek dat daarover gesproken wordt, ook naar de klant. Het is echter niet hetgeen waar de klant op zit te wachten. De klant wil een oplossing voor zijn probleem. Bijvoorbeeld dat medewerkers ’s avonds niet kunnen werken omdat ze niet bij hun bestanden kunnen. Wat geef je de klant dan? Een Cloud tot wel 100 terabyte opslag met een snelheid van 20 mbit? Een managed serveromgeving? Jazeker, maar je zegt: ‘De oplossing die ervoor zorgt dat jouw mensen altijd bereikbaar zijn, is een altijd veilige en bereikbare werkomgeving voor een vast bedrag per maand.’ Dat is tenminste waar de klant naar op zoek is. Je vertelt dus niks (of weinig) over de techniek, maar je geeft de klant een oplossing voor zijn probleem. Dat is wat er verwacht wordt en dat is waarvoor de klant wil betalen. Dat is onze interne missie en dat is waar we de komende tijd mee aan de slag gaan.

Een eerste stap hebben we inmiddels gezet, in de vorm van een korte bedrijfsvideo. Deze kun je hier bekijken. We houden van reacties!